Distributeurs PR : Qui sont les leaders du marché français ?

Concessionnaires, grossistes alimentaires, négociants du bâtiment : tous les métiers de distribution possèdent leur «hit-parade». Tous... sauf les grossistes automobiles. Votre activité est-elle si mal connue (etvalorisée) qu'aucun institut n'a jamais cru bon d'y consacrer une enquête structurelle sérieuse ? Pour pallier ce manque, la rédaction d'Auto Gratuit Pros s'est mise au boulot. Résultat de quatre mois d'enquête, le travail que vous avez sous les yeux constitue un simple point de départ. Il comporte donc quelques blancs qui seront comblés par la suite pour affiner le portrait macroéconomique (Voir Méthodologie en fin de page).

Pour l'heure, deux chiffres clés sont à  souligner :

• Avec 1,67Mdû de CA global, les 100 grossistes de notre Top 100 dépassent de 530 Mû le CA cumulé des filiales AD et Groupauto/ Alliance. Pas mal !

• Une seule entreprise du Top 100 affiche un CA annuel dépassant 100 Mû et sept naviguent au-dessus de 50Mû. Elles sont encore quatorze dans la fourchette 20-49Mû. Mais 53% opèrent sous la barre des 10Mû.

Et c'est précisément cette caractéristique aggravée par l'extrême atomisation du secteur qui est aujourd'hui au centre des débats. La rechange indépendante s'apprête-elle à  vivre une concentration aussi brutale que celle vécue par les concessionnaires dans les années 1995/2005 ? Si oui, qui seront les survivants et pourquoi ? Pour le savoir, nous avons posé la question à  une vingtaine de grands distributeurs.

« Je suis le n° 1 français. Pourtant, je reste un nain par rapport à  mes confrères d'Europe du Nord ! » à€ l'instar de Patrick Chaumartin, P-DG du groupe Laurent, tous les leaders français ont les yeux fixés vers L'Allemagne et ses pachydermes à  1 Mdû. Et tous estiment que la rechange indépendante s'apprête à  traverser une seconde phase de concentration, dix ans après le premier round déclenché par l'AD puis Groupauto/ Alliance. « C'est le début du grand chambardement », annonce Fabrice Mouray (Ouest Injection, Nantes). «Le phénomène est irréversible et incontournable », soulignent à  l'unisson Jean-François Niort (AD Rouen), Philippe Peter (Delestrez, Amiens) et Francis Teillet (Rondeau, Les Herbiers). « La concentration des grossistes est inévitable pour des raisons économiques. Nous avons quinze ans de retard sur les autres pays européens », analyse Patrice Godefroy (IDLP). à€ l'origine du clash à  venir, le désengagement accéléré des équipementiers qui doivent d'urgence se recentrer sur leur vrai métier – la R&D – pour survivre à  la grande mutation technologique en cours. D'où :

• Une compression des coûts logistiques « avec une réduction drastique du nombre de points de livraison et de comptes clients»(Godefroy).

• La fin des largesses tarifaires. «La France est un beau pays où pendant des années les grossistes ont bénéficié d'une tarification brute juteuse. Les équipementiers en place cadenassaient ainsi le marché. Mais tout à  une fin », persifle Jean-Pierre Treize. Les distributeurs ne vont plus pouvoir tirer sur les prix pour « se rattraper ».

• Troisième handicap : l'inflation des coûts d'exploitation. Catalogue électronique, Internet, animation des réseaux MRA... Les nouveaux outils du métier de distributeur coûtent cher. « Je ne suis pas sûr qu'un petit grossiste faisant sept points de renta pourra durablement investir, aussi bon soit-il », remarque Alain Landec, le P-DG de Starexcel. C.Q.F.D. : La concentration arrive, mais « elle ira moins vite que dans les réseaux concessionnaires où elle était voulue et orchestrée par les constructeurs », tempère Philippe Bugeia, (AD Machu, Caen), fin connaisseur des deux mondes.

COMBIEN DE NIVEAUX DE DISTRIBUTION?

à€ horizon cinq ans, tout le monde s'accorde sur les deux extrêmes. «Les platesformes resteront incontournables et les jobbers-blackeurs vont souffrir mais seront sauvés par la proximité », explique Francis Teillet (Rondeau), qui résume, grosso modo, l'avis général. «Les hypers avaient supprimé les supérettes de centre-ville. Regardez la taille de leur nouveau format ! », s'amuse Patrice Godefroy, tandis que Vincent Ferron voit l'émergence de « boutiques de centre-ville type SFR pour aider les gens à  acheter leurs pièces... sur Internet ». Second consensus : les grossistes de taille moyenne risquent de faire les frais de la concentration. « Les positions intermédiaires sont les plus difficiles à  tenir », commente Alain Landec. « Les fragiles vont tomber, les indépendants purs vont décroà®tre et les petites plates-formes qui viennent de tout en bas vont douiller », prophétise Jean-Pierre Treize. Jean-François Niort partage le même avis : « Les regroupements d'entreprises de taille intermédiaire vont se multiplier. » « Racheter des grossistes en perdition ? Merci bien. J'ai d'autres projets », s'excuse Vincent Ferron. Quasi certitude : ces fusions auront lieu prioritairement au sein des groupements. Sinon, « c'est le vrai cassetête au quotidien », justifie Fabrice Mouray. Reste à  définir la taille critique. « Sous 8-10 Mû de CA, ce sera dur même pour ceux qui sont bons », lâche Alain Landec. Rapide calcul : la moitié de notre Top 100 n'atteint pas ce niveau ! à€ terme donc, une distribution à  trois étages semble la plus plausible.

• à€ la base, les jobbers ravitaillés uniquement par les plates-formes.

• Au milieu, des distributeurs intermédiaires livrés parfois en direct mais plus fréquemment par les plates-formes indépendantes et les groupements.

• Enfin, au sommet, livrés directement par les équipementiers, quatre-vingts distributeurs de premier rang. «Et à  peine une soixantaine demain », estime Patrice Godefroy, auteur de ce schéma.

LE PROFIL DES SURVIVANTS?

Chacun en est persuadé : seules les entreprises qui auront dépassé le stade basique de la distribution « à  la française » iront gambader dans les grandes steppes commerciales de l'an 2020. Côté clients, tout a déjà  été dit : l'importance du positionnement technique, le rôle irremplaçable des distributeurs qui savent boucher les trous entre les gammes de plusieurs fournisseurs, l'importance du service dans la survie. Connu également, le glissement des généralistes vers la position de «multispécialistes » avec l'obligation d'être (au moins) aussi bons que les spécialistes « historiques » du secteur. L'importance de la mutualisation des coûts et de la motivation des hommes n'a échappé à  personne.

Pas plus que l'importance des réseaux MRA dans le CA. Archiconnue également, la montée en puissance du business sur les pièces techniques en faisant le distinguo entre l'échange standard basique d'injecteurs et l'industrialisation de la réparation des common- rail réservée à  l'élite. Nos interviewés nous ont dit tout ça et même beaucoup plus... La nouveauté se situe ailleurs, au niveau des rapports avec les équipementiers. Concentration oblige, ces derniers vont chercher à  s'appuyer sur des partenaires à  la fois capables d'upgrader leur niveau technique et d'investir au plan régional sur les marques qu'ils représentent. En résumé, un job proche de celui des «whole salers » américains que Patrick Chaumartin appelle de ses voeux. Mais Jean-Pierre Treize va encore plus loin. « à€ partir du moment où je prends totalement en charge une marque sur un territoire déterminé qui m'est confié, je souhaite que ce deal soit balisé par un contrat de trois ans et qu'on me laisse me débrouiller en paix. » Pas très éloignée de celle d'un concessionnaire, cette vraie logique de distributeur de secteur voulue par le patron de TPA va faire couler un peu d'encre. à€ suivre.

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